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走上台前,AI市场中方案厂商的“寻变” 不想被动,便去“乘风破浪”

时间:2020-06-18 13:30:12       来源:中国网

深圳从来就没在速度上输过,无论是40年前还是40年后。40年前,“深圳速度”成为人们脑海里“中国巨轮”成功转向的鲜明记忆;40年后,同样的“深圳速度”依旧让世界惊叹。技术领先,产业集群,深圳在过去40年里积累了完备的制造业产业链,加之聚集在这里的高新技术人才,让它成为了全球智能制造的“必争之地”。几乎在每一个环节上,在深圳都可以找到专业化程度很高的解决方案厂商,他们之间有着独特的合作机制。

解决方案厂商对于谁在哪里生产什么,如何生产,有怎样的规格这一类信息了如指掌;并在方案设计、测试等方面具备着较强的专业能力,只要有想法,就可以在很短的时间内将成品推向市场。近几年随着AI大潮来临,市场发生着变化,对解决方案厂商来讲,延续了十几年的经营“模式”也迎来了变化。

走上台前,AI市场中方案厂商的“寻变”

“AI这些年的市场,从我们的角度来看,很多时候是一种‘飞跃式’的变化。因为它是个新东西,在发展,就是在变。”深圳创百智能科技作为一个有着 14年方案定制经验的解决方案厂商,拥有20多项核心技术专利和100多项软件著作权,是典型的深圳高新技术企业。但在副总经理刘健眼里,“变化”、“不确定”、“新事物”从来不是这片土地上令人害怕的东西。“机会留给有准备的人”,刘健指出,“以前做解决方案的厂商经常在幕后隐姓埋名。但实际上,随着竞争加剧,专业应用领域的工程越来越大,也越来越细分化,一些基于整个系统或硬件的个性化设计要求不断提高,这时‘直达厂家’的定制需求越来越多,推动了一批有准备、有能力的解决方案厂商走向了‘台前’。“

然而,对于解决方案厂商来讲,站在“台前”的生意并不好做。

“我们做的东西不像是电脑、电视、扫地机器人这种,接上电就能用的消费品,而是人脸识别、自助设备、智慧城市这些方向的智能硬件产品,这让需要我们的企业很难找到我们,我们也很难直接找到他们。”实际上,方案厂商的出现,是产品导向向服务导向模式的转变,也是企业主导向客户主导模式的转变。所以,不管客户到底需要什么,第一步都得是“接上头”。

“百度AI市场的上线可以说直接解决了这个问题。凌晨3点我都能收到AI市场的交易提醒!这种躺着收订单的生意模式令人兴奋,可以说它改变了我们此前纯提供解决方案的模式,让我们也有机会把自己的整机路线和品牌跑起来,对我们来说像发现了新大陆一样兴奋。”刘健说道,“百度AI市场对我们的帮助不仅仅是带来了生意这么简单,它影响的是我们整个经营模式。”

根据刘健讲述,原来在深圳做解决方案的B端生意主要是混圈子、攒酒局,什么自助圈、人脸识别圈……基本一个礼拜五天大概有三天半都在应酬,才能及时获取圈内信息和客户资源。这种方式很常见,但有了百度AI市场之后,变化发生了。

做大品牌,在生机勃勃的市场中去创造

“来自百度AI市场的客源覆盖全国各地各个行业。有行业里的知名企业,像航天信息、德卡科技、上海深兰科技等;有在细分领域里做得非常专业的,像专注于智慧旅游的九天达股份、华景乐游,专注于智慧工地的福建数博讯、专注于新能源汽车的上海奥动新能源,专业做图像处理的成都立方体科技……太多了。”在提到近一年来通过百度AI市场直接找到他们的公司时,刘健掰着指头一口气数出一串,“对于这些公司来讲,越过整机厂的环节直接能找到我们方案公司,对于他需要的东西我们都可以提供定制和开发,一步到位。当然,这不是说整机厂是不被需要的,”刘健补充说:“市场太大,又越来越细,我们和整机厂之间相互合作又相互补充,我们看到的都是一片生机勃勃的市场。”但是,怎么在这片市场中做自己的品牌也是不小的挑战。

不难理解的是,由于AI的整个B端市场存在技术门槛,有非常强的专业性。方案公司的业务开展,往往都是从产品需求或客户应用场景开始。很多的客户都先是“网友”,在产品的实现过程中才“奔现见面”。彼此基于信任的交易平台先期建立互信非常重要。“不对口”的前期沟通,会让人力成本投入倍增。“百度AI市场就是有信任背书的交易平台。我们收到的咨询问题都明确而清晰,甚至有时不用咨询,客户就直接在AI市场上购买产品开发测试套件去做技术验证和产品开发了。以前我们都是拿着样品全国飞着免费去送的。”

以福建数博讯为例。2019年6月,数博讯的项目负责人通过百度AI市场找到深圳创百智能。数搏讯主要做工地场景的实名制通道,需要在场景中配置人脸识别一体机。在初期沟通中,一方面有百度AI市场这样的大平台做背书,另一方面数搏讯需求清晰、深圳创百智能的产品刚好能满足对方的所有需求,因此双方很快便达成了合作。数搏讯向深圳创百智能定制了适合工地环境使用的人脸识别一体机,整个产品定制开发大约三周顺利量产交付,目前已经完成了超过200台人脸识别一体机的第一批采购订单。

可见,当AI to B业务也走上了“对口的”线上模式,工程师的宝贵时间从客服中释放出来,他们可以去研究更具创造性与价值的东西,比如说“标准化”。

“事实上,AI硬件与软件的整个生态还待完善。比如,拿人脸识别的设备来讲,目前还没有一个行业标准。如果能形成行业标准,大家都按这个标准来做,那AI普及起来的速度会更快。”刘健说:“眼下,由于百度AI市场给我们带来的客源与需求增多,所以我们工程师们也在小范围地进行着‘标准化’的思考与探索。整体来说,通过这些客户的需求,我们实际上也在进步,不断完善着自己的产品线。”对于刘健和很多的“刘健们”来说,正是这些平凡的人们为深圳创造着这片土地上的一次次伟大。

不想被动,便去“乘风破浪”

目前,深圳创百智能科技已涉足人脸识别应用、智慧城市、自助设备、新零售POS收银、商显广告机、智能安防等众多领域,不仅是Rockchip(瑞芯微)的核心方案商,也与百度深度合作,共同研发“壁虎”人脸识别系列产品,并在百度AI市场上线九款硬件产品,未来还将上线海思Hi3516 Linux平台的门禁闸机相关产品。

从统计上来看,2019年百度AI市场共为深圳创百智能引进近500家客户,每天都有新订单。咨询客户数量有471家,成交的达413家,其中20%的客户已进入产品批量试产阶段。

在新基建的土壤上,中国产业智能化升级的“转向奔跑”正快速向前,被整个时代一起裹挟前进的企业如果不想被动,便只能“乘风破浪”地去改变、去创造。曾有媒体人在深圳感叹到,“当我们习惯于日复一日的滚滚红尘,往往会低估已经发生的变化,以及变化的意义。”你看,就是这一点变化,AI to B的生意便找到了AI市场这种新模式,而企业要做的,便是不漠视和不错过它。

据了解,自百度AI市场上线以来,服务商数量增长迅速,目前已吸引近千家服务商入驻。如今,百度AI市场已成为全国最大的AI上下游产品和服务“聚集地”,同时也是圈内采购AI服务,实现一站式AI赋能业务的首选平台。百度AI市场正持续为AI生态链厂商提供广阔的商业空间,让更多企业搭上AI这辆驶向未来的列车。(一鸣)